百货商店之父约翰·华纳梅克说过：“我知道我的广告费有一半浪费了，但问题是我不知道是哪一半。”这句名言成了广告营销圈著名的“哥德巴赫猜想”。近百年来，一代又一代、一批又一批的广告主们都在被它所困扰，也在为破解这道难题煞费苦心。亲爱的广告主，你是否也有同样的困惑？你的内心是否也如此吐槽过？

某实业公司CMO：“砸钱投广告实属无奈，不知道应该投向哪里，该投给谁？但不投又不行”

某汽车4S店总监：“汽车4S店的推广成本已经超出可承受范围，如果厂家没有补贴，大部分经销商都做不下去……”

香飘飘董事长蒋建琪：对于《香飘飘不好卖了，（2018年）上半年亏5000万，广告却花了1亿多》的消息，他给出一个笑脸，说“不然怎么弄呢?”

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业内人士的吐槽和相关数字都说明了：高涨的广告成本和传统的“砸钱”模式已经成为了影响行业发展、影响企业品牌生存的“痛中之痛”。

如何才能破解？「执牛耳」首度发布独创的「“广商”营销模型」。在给出答案之前，「执牛耳」先来为广大广告主测一测“广商”。

何谓：“广商”？

「执牛耳」释义：“广告投放明智程度”

1.“营销漏斗”——哥德巴赫猜想的成因

在流量思维模式下，广告的转化率是处于营销价值链的最底层。品牌商需要大量的广告投放、宣传引起大众关注，其中一部分才会变成潜客；然后通过管理和运营（通常是运用营销自动化对潜客进行轰炸），部分潜客会产生购买行为，最终成为用户。广告主们一方面通过各种营销手段，投入巨量资源，去获取流量，获取新客户；另一方面，又通过漏斗模型来筛选成交客户、优质客户。要增加获客，企业通常通过品牌曝光、饱和式投放、内容营销、公关事件等手段，获客引流。

在漏斗模型下，“每漏一层”都有客户离开。品牌商需要在每层不断地“砸钱”，保持营销热度、话题兴趣度，以期留住大众的关注度，持续的营销投入贯穿了全部推广过程。在这其中，尽管广告主不断地“砸钱”广告，而对于每一层漏出的客户数量、原因、去向几乎一无所知；每一个环节广告主们的投入似乎都成为了“沉降成本”。

究其原因，是因为在流量思维模式下，媒体资源中心化属性极强。几乎所有媒体资源都控制在几家平台手中，曾几何时，央视春晚的“标王”成了广告主们的必争之地，从秦池古酒到娃哈哈，再到蒙牛、宝洁，一时间砸钱“标王”成为了品牌推广的必胜法宝。原因何在？就是因为央视是受众最为广泛的广告平台，而春晚又是全中国人民的年夜大餐，央视“标王”具有最为广泛的受众，可谓是“一夜成名”。广告主们的“财大气粗”折射出来的是中国广告行业最为“粗放”的经营模式。之所以如此，是因为前些年在流量思维模式下，行业技术不足以支撑广告行业“精耕细作”，千人千面的营销模式还不能真正落地实施。

而今，时代进入到了后互联网时代，微信、微博等社交属性媒体成为了人们生活的一部分，改变着人们的行为习惯，从而消费者的关系链和传播方式也在悄然德发生着变化。社交媒体将有共同爱好或利益的人连接在一起，形成一个虚拟的社交网络；人们更倾向于相信圈子内部流通的信息，也就是我们通常所说的“口碑传播”，“不信广告、信社交”成为了营销行业的新趋势。于是，营销金字塔模型应运而生。

创新型、成长型的企业纷纷按照此模型做增长，搭建用户成长体系、用户激励体系，对用户生命周期进行运营，从而获取用户、激活用户、留存用户、变现以及推荐。

2.“营销金字塔”成为后互联网时代的“广告投放新思维”

我们来看网易云课堂的一个经典营销案例：

以2018年网易云课堂推出的线上培训课《2018网易开年课：网易运营方法论》为例，这个课程一夜之间刷爆了朋友圈，售价39元的线上培训课程有超过10万人购买，完成快速转化。网易云课堂凭借刷屏级H5爆款内容营销，吸引客户、打动内心，让客户为品牌代言，通过转发分享不断裂变，从而形成了一个“内容引流、营销助推、粉丝孵化、转化产生”的良性循环。

「执牛耳」分析认为，网易云课堂推广目标人群是长期在线学习的用户，通过大数据分析发现这些人群不仅自己购买课程学习，而且还给孩子购买课程；一般的用户是接受朋友推荐开始学习。因此，针对80-90后的职场人士和为人父母进行主推。通过“发现、信任、价值感与获得感”促成内容营销的成功。

从网易云课堂的案例中可以看到，“营销金字塔”已经代替“营销漏斗”，成为了后互联网时代的“广告投放新思维”。

在“营销金字塔”里，底层是海量的数据洪流，经过广告投放平台的分析和筛选，形成了支撑进一步裂变和转化的依据和动力。每一层向上不再是“无可挽回”的漏出，而是不断的聚焦和浓缩。根据对客户的分析筛选出目标用户和消费习惯，定制化推送广告，精准触达消费群体，最终实现可预期的转化。

在这个过程中，广告投放不再是“大水漫灌”，而是“有的放矢”，可以节约广告主们的预算。而针对性内容对于目标投放人群具有极强的穿透力，在投放过程中可以根据实时回答后的数据进行广告策略调整，可以预期最终的投放结果，从而保证ROI的实现。

除了ROI可实现以外，品牌触达也是“营销金字塔”的主要功能之一。金字塔最上层是用户的“分享和转化”， 这也是和“营销漏斗”最为不同的特点。营销金字塔在对客户数据的调研，精准推送的过程中不仅宣传了品牌和产品，更重要的是收集了客户的信任和获得感。通过有价值的广告推送满足了客户的需求，由此为客户创造了价值和产生了获得感，从而激发客户的情感投入。在客户开心转发的过程中将自我的情绪融入其中，成为了具有普适价值的“广告”。 网易云课堂正是在学生家长、孩子妈妈中间广为传播而成为了育儿、充电的首选课程。

再向大家分享几个数字营销案例：

某薯片类零食——通过对薯片类零食消费群体的洞察，发现19-25岁的青年一族是主要消费群体，注重口味、新鲜、颜值和社交。广告以年轻人郊游、聚会、狂欢场景为主，定向投放。通过沉浸式的场景化体验获得客户群体的认同，从而提升销量。

某传奇类/盗墓类游戏——通过精准玩家定向，锁定中年男性爱好玩家、富裕阶层的充值类玩家；在主流大媒体以视频类广告定向投放。同时通过大户数据对媒体资源价值进行优先及分析，通过CPA和CPC调优出价，实现广告效益最大化；活跃类和回款率均超出同业水平。

美宝莲——2018年3.8节期间，美宝莲睫毛膏全新上市，通过与第三方营销技术平台合作，有效掌握美妆人群特征，挖掘新品高潜用户，得到有效的品牌调性与新品营销行动决策。匹配相应的素材链接，精准触达目标用户，CVR、客单价、ROI等多维度转化数据提升明显。

营销金字塔颠覆了广告商们传统的以产品为的投放思维，重新定义了以“感知力+理解力+行动力”为核心的“人、货、场”的生态关系。互联网上“人”成为了营销的核心。通过大数据的获取和分析，可以为用户充分的进行标签化、全面洞悉客户需求，提升客户体验，实现高效的智能营销。通过对用户属性的洞察和用户反馈的感知，牢牢抓住源头数据，整合消费者属性及行为数据，及时感知消费者需求和消费习惯；学习并理解客户的需求特征、消费行为的生命周期和触发条件；在此基础上完成定制化的广告推送，实现针对性互动，提高用户对品牌的好感与转化率。由此形成全场景、全漏斗、全数据、全旅程的数字营销管理闭环。